ドリルを売ってはいけないワケ

「ドリルを売るな穴を売れ」
という言葉があります。

これはどういう事なのかというと、
ドリルを買いに来る人はドリルそのものが欲しいのではなく
穴を開ける手段としてドリルが欲しいという事です。

まあ、パソコンが欲しいときって
パソコンそのものが欲しいのではなく、
・スペックの高いPCで仕事をスムーズにする
・営業の時、持ち歩く負担を軽くする
・動画編集など新たな作業をやりたい
・パソコンゲームを快適にやりたい
こういった目的のためにパソコンを買います。

だから、相手の目的に合った売り方をしないと、
相手がピンとこなくてサッパリ売れないというワケです。

では、あなたの会社の商品は
誰が、どのような、目的で購入しているのでしょうか。
顧客の目的達成のために、
どのような売り文句を伝える事ができるでしょうか。

ここを掘り下げていくとセールスの成功率は大きく変わります。

実はドリルではなく穴を売るのは、
大きな落とし穴になってしまう可能性もあります。

というのも、客側にとって本当に必要なのは
棚や犬小屋であって、穴は手段の1つに過ぎない
という事もまあよくあります。

棚が必要な場合は、ドリルを売るより
棚そのものや、リフォームを売るほうが利益が大きく、
満足度も高くなります。

穴が必要な人には、なんのための穴がいるのか
事前に確認をしないと、満足度が低くなったり
大きな利益を取り逃すこともあります。

体の悩みはレントゲンを撮れば原因がハッキリします。
しかし、顧客の悩みはレントゲンが撮れません。

そのレントゲン代わりになるのが「質問」です。

そんなワケ、顧客の声に耳を傾けろと
いろんな場所で言われていますが、
ドリルが欲しいなら、穴が欲しいということ
でもって、何のために穴が欲しいのか
深堀りをしていくと、利益と満足度の高い商売を
やっていくことができます。

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